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渠道边界人员对渠道网络的认知机制及其对渠道行为的影响：多案例研究

期刊名称：营销科学学报
时间：2014.9.1
页码：32-50
分类：F272.92[经济管理—企业管理;经济管理—国民经济] F274[经济管理—企业管理;经济管理—国民经济]
作者机构：[1]东北财经大学工商管理学院, [2]东北财经大学法学院, [3]西安交通大学管理学院
相关基金：国家自然科学基金青年项目“企业及其边界人员角色导向对营销渠道治理机制及其结果的影响:基于角色理论的多层面研究”(71202038);教育部人文社会科学研究规划项目“社会网络嵌入对营销渠道控制及其结果的影响”(10YJA630200);教育部新世纪优秀人才计划项目:“组织间关系与跨组织人际关系交互作用对中国企业渠道治理机制的影响:本土文化视角”(NCET-13-0708)
相关项目：企业及其边界人员角色导向对营销渠道治理机制及其结果的影响：基于角色理论的多层面研究

中文摘要：

论文以社会网络理论和企业网络理论为基础,对14个处于渠道不同层级企业的中高级边界人员进行了访谈,就"渠道边界人员头脑中是否存在网络观念"、"渠道边界人员认知的渠道网络结构形态"、"渠道边界人员如何实现对渠道网络的认知",以及"渠道边界人员对渠道网络的认知如何影响渠道成员的行为"等几个基本问题进行了探索性研究。研究发现渠道边界人员头脑中存在一个较为清晰的渠道网络观念,该网络由企业间网络和跨组织人际网络两个相互交织的层面构成;通过企业正式制度与组织结构,以及跨组织人际关系网络流动的信息是渠道边界人员实现对渠道网络认知的基础;而企业间网络和跨组织人际关系网络则共同对渠道边界人员的管理决策,进而对渠道成员的行为产生了影响。论文研究发现对渠道行为网络分析的研究设计,以及将本土文化要素融入渠道行为研究具有启发意义。

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