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基于市场信息和对销售人员激励基础上的冰委托代理问题的研究
  • ISSN号:1000-0577
  • 期刊名称:《系统科学与数学》
  • 时间:0
  • 分类:F274[经济管理—企业管理;经济管理—国民经济]
  • 作者机构:安徽大学数学科学学院,合肥230601
  • 相关基金:安徽大学“211”基金项目(2009QN029B),安徽省教育厅资助项目(KJ20112018),国家自然科学基金(70571001),安徽大学创新团队(安徽大学A级创新团队“基础数学”发展计划),高校省级优秀青年人才基金重点项目(2013SQRL005ZD)资助课题.
作者: 徐鑫
中文摘要:

销售商不仅仅是一个企业的重要组成部分,也对企业获得市场信息做出有效的决策起到至关重要的作用.文章在市场环境共享的前提下研究一个企业对两个地区销售人员的激励和补偿问题,而这两个销售人员独立地拥有影响企业生产决策的市场信息;为了能够让销售人员更加努力工作并最大程度的与企业分享他们的市场信息,文章在传统的销售竞争研究基础上首先构建了带有期望预测的补偿策略,即:让两个销售人员各自制定销售额的预测,而这些销售预测直接影响他们自己的效用;然后构建线性菜单合同下的补偿策略,即:企业给不同销售人员提供一个线性菜单合同,其所获得的补偿依据销售团队所选择的合同而决定;最后将上述的策略模型进行比较,并给出算例分析.

英文摘要:

Salespeople are not only an important part of the firms but also possess market information that is critical for a wide range of decision. This paper researches a salespeople incentives and compensation problem with two sales territories sharing a common market condition. There are two agents, one for each territory. They have private information about the market condition which is beneficial for the firm's decision. In order to motivate the salespeople to work hard and to share their market information with the firm. Firstly, this paper proposes a sales contest that requires them to each submit a sale forecast, these sale forecasts affect their utility values; then, this paper gives a menu of linear contracts to both agents, and his compensation is determined by his own performance according to his chosen contract. Finally, this above incentive measures and compensation schemes are compared, and an example analysis is given.

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期刊信息
  • 《系统科学与数学》
  • 中国科技核心期刊
  • 主管单位:中国科学院
  • 主办单位:中国科学院数学与系统科学研究院
  • 主编:张纪峰
  • 地址:北京中关村中国科学院系统科学研究所
  • 邮编:100190
  • 邮箱:jssms@iss.ac.cn
  • 电话:010-62555263
  • 国际标准刊号:ISSN:1000-0577
  • 国内统一刊号:ISSN:11-2019/O1
  • 邮发代号:2-563
  • 获奖情况:
  • 1997年数学类期刊影响因子第三名,2000年获中科院优秀期刊三等奖,中国期刊方阵“双效”期刊
  • 国内外数据库收录:
  • 美国数学评论(网络版),德国数学文摘,日本日本科学技术振兴机构数据库,中国中国科技核心期刊,中国北大核心期刊(2004版),中国北大核心期刊(2008版),中国北大核心期刊(2011版),中国北大核心期刊(2014版),中国北大核心期刊(2000版)
  • 被引量:6798